La sfida
SEEBURGER ha impiegato 40 anni per diventare uno dei principali fornitori di integrazione B2B al mondo. L'azienda familiare tedesca connette i sistemi di 14.000+ clienti, dall'EDI alle API fino al managed file transfer, con 1.200+ dipendenti in tutto il mondo.
Vendere software di integrazione enterprise è un gioco lungo. Le trattative iniziano con una conversazione, e quelle conversazioni iniziano con il farsi notare dai giusti decisori IT e supply chain. Per i business development rep di SEEBURGER significava ore di prospezione manuale su LinkedIn: cercare, invitare, dare seguito e tenere calde decine di conversazioni; per rep, per regione, ogni giorno.
La soluzione
Il team olandese di SEEBURGER è stato il primo a mettere Famelab al lavoro. I rep eseguono campagne sempre attive che invitano fino a 50 prospect accuratamente selezionati al giorno, con follow-up automatici e AI che tiene in movimento le risposte finché una riunione non atterra in calendario.
I dettagli contano in un mercato dove tutti si conoscono. Il team di SEEBURGER usa le liste di esclusione di Famelab per tenere fuori perimetro account esistenti e concorrenti, fino a garantire che l'AI non metta mai like al post di un concorrente.
Famelab è diventato anche il motore di outreach per gli eventi di SEEBURGER. Prima di una conferenza Gartner, il team si è collegato con 176 partecipanti target nella settimana precedente l'evento, così le conversazioni allo stand sono partite già calde.
Crescere regione per regione
La miglior prova che uno strumento di vendita funziona? Venditori che lo raccomandano ad altri venditori.
Ciò che è iniziato con una manciata di rep olandesi si è diffuso in SEEBURGER tramite referenze interne: il team dei Paesi Bassi ha portato dentro i paesi nordici, i nordici hanno portato UK & Irlanda, e poi è arrivata un'email da Atlanta:
"Sono stato indirizzato a voi dai miei colleghi dei paesi nordici. Lo scopo di questa email è richiedere una dimostrazione di Famelab," ha scritto il responsabile del team BDR statunitense.
Oggi SEEBURGER gestisce 10 postazioni Famelab in 4 regioni, coordinate da un unico team ma tarate su ogni mercato.
Perché funziona nel tempo
- Scala senza fatica: ogni rep riceve un flusso costante di nuove connessioni ben mirate senza passare la giornata su LinkedIn
- Controllo totale: le liste di esclusione per named account e concorrenti tengono l'automazione on-brand e on-strategy
- Un team, non solo strumenti: limiti alzati prima di un grande evento, nuovi colleghi operativi entro un'ora; il team Famelab si muove alla velocità delle vendite
- Viaggia bene: lo stesso playbook gira ora in quattro regioni, e ogni nuovo team è stato convinto dal precedente
Prossimi passi
SEEBURGER sta collegando Famelab al resto del suo stack commerciale, con un'integrazione pianificata nella sua piattaforma di sequencing, e continua ad aggiungere postazioni man mano che nuove regioni salgono a bordo, con gli Stati Uniti come ultima arrivata.
Quando i tuoi stessi team BDR iniziano a chiedere demo di uno strumento che i colleghi già usano, sai che si è guadagnato il suo posto.